Как овладеть мастерством переговоров за пару дней

Репортаж   09 марта 2017  

Кто из нас не разочаровывался, когда в пылу спора не мог найти нужный аргумент, который потом приходил в голову, когда было уже поздно? Кто из нас не терялся в разговоре с клиентом или на собраниях с коллегами? Кто из нас не сталкивался с сопротивлением мужа или ребенка, когда просишь сходить в магазин или выбросить мусор? Со всеми этими ситуациями легко справиться, если ты владеешь техниками переговоров. Вот за этим я и отправилась на тренинг “Мастерство переговоров” Елены Кузьминой, который состоялся 3-4 марта в Учебно-методическом центре профсоюзов.

 
Как овладеть мастерством переговоров за пару дней

Тренер: кто ведет

Тренинг “Мастерство переговоров” проводит настоящий мастер своего дела - Елена Кузьмина, директор Учебно-методического центра профсоюзов, тренер-лицензиат Университета Риторики и Ораторского мастерства, кандидат филологических наук, успешный тренер проектов "Школа ораторского мастерства", "Эффективное поведение в ситуациях речевой агрессии" и др.

Хорошо зная Елену Ивановну по ораторским тренингам, я решила, что и переговорам надо поучиться именно у нее. Поэтому, не раздумывая, записалась в участники тренинга. 

Формат: как проходит

Не последнюю роль в моем решении сыграл удобный формат этого обучающего мероприятия. Пятничный вечер и вся суббота целиком - в течение двух дней ты полностью погружаешься в тему и отрабатываешь новый навык. 

Тренинг “Мастерство переговоров” в учебном центре профсоюзов проходит всего один или два раза в год, поэтому не пропустить его и принять участие - большая удача. 

Теория: что узнали

Несмотря на то, что в этом тренинге минимум теории и максимум практики, мы получили большой объем информации и раздаточных материалов. В течение двух дней мы изучили пять моделей, повышающих мастерство переговоров. 

Первый вечер тренинга был посвящен 12 параметрам оценки эффективности переговоров. Они помогают проанализировать себя и своего собеседника. В конце этого блока мы получили полезный инструмент - колесо переговорщика. Заполнив его сектора по 10-балльной шкале, каждый участник делал вывод, насколько он эффективен по каждому параметру: какие у него сильные стороны и какие качества требуют существенной проработки.  

Второй день тренинга мы начали с разговора о том, как важно перед переговорами готовиться, собирать информацию. Для того чтобы научиться это делать, мы разделились на продавцов и покупателей и несколько раз проигрывали следующую ситуацию: продавцы задавали вопросы покупателям, чтобы как можно точнее выявить потребность. 80% из этих вопросов должны были быть выявляющими, и 20% - формирующими потребность.

Во второй половине тренинга мы познакомились с ключевыми принципами «гарвардского метода». Они позволяют перевести сложные переговоры в конструктивное русло и выработать соглашение, устраивающее обе стороны. 

А в разговоре о манипулятивных переговорах мы узнали более 20 приемов для атаки, защиты и позиционной борьбы. Овладение этими приемами позволяет распознать их в поведении собеседника и защититься от его манипуляций.

Практика: какие были упражнения

В тренинге очень много практики. Причем, все игры основаны на деловых ситуациях. Если ваша цель - повысить эффективность переговоров в бизнесе или на работе, то этот тренинг будет вам особенно полезен. Некоторые упражнения мне показались сложными. Затруднения у меня вызвали игры, основанные на тех сферах бизнеса, которые я плохо себе представляю. А когда в голове нет четкого представления, с трудом подбираешь аргументы и чувствуешь себя очень неуверенно.

Больше всего мне понравилась итоговая игра, в которой директор PR-агентства ведет переговоры со своим клиентом. Договор выполнен лишь наполовину, но услуги оказаны очень качественно и расставаться с PR-агентством клиент не намерен. В этой игре нам нужно было применить все знания, полученные на тренинге. Мы выбрали по два приема и использовали их в течение игры. Но времени на упражнение было так мало, что я не успела посмаковать. Хотелось продолжения.

Атмосфера: как все проходило

На тренингах учебного центра профсоюзов мне очень нравится атмосфера. Участники чувствуют себя на равных, дают друг другу честную и конструктивную обратную связь. Обстановку серьезного тренинга, емкого по количеству информации и практических заданий, разряжает тонкое чувство юмора Елены Ивановны. 

Азарт в ход тренинга внес элемент соревновательности. Участники поощряли друг друга жетонами - за выполнение упражнений, за работу в команде, за обратную связь. Двух счастливчиков, заработавших больше всех жетонов, ждал сюрприз: Елена Кузьмина подарила им по книге.

А в самом конце, когда были вручены сертификаты, совсем не хотелось расставаться. Поэтому все участники не торопились уходить: писали отзывы, подходили к тренеру за советом и интересовались остальными тренингами - по ораторскому мастерству, поведению в ситуациях речевой агрессии, нетворкингу и др.

Цели и результаты: чего хотели и что получили

На тренинг каждый пришел со своей целью: повысить результативность переговоров, снизить эмоциональные затраты, научиться говорить “Нет”, стать убедительнее в переговорах и другие. В самом начале мы записали все цели на флипчарте, чтобы потом подвести итог - удалось ли найти способы их достижения. Многим удалось. 

А мне показалось, что одного тренинга мало. Я бы не пожалела еще одного дня, если бы мы посвятили его отработке изученных 25 приемов. Тогда эти техники можно было бы легче освоить, перенести в жизнь и увереннее пользоваться ими в реальных переговорах.

Фотоотчет с события

Об авторе

Юлия Александрова, главный редактор

Люблю общение с людьми, у которых есть чему поучиться. Пишу статьи о бизнес-обучении, моде и искусстве.

Поделитесь с друзьями, коллегами и всеми, кому это интересно:
Календарь бизнес-событий
Декабрь 2017
Пн
Вт
Ср
Чт
Пт
Сб
Вс
 
 
 
 
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31