Интервью с Еленой Кузьминой: "Переговоры как спорт"

Интервью   21 марта 2017  

В преддверии тренинга "Эффективное поведение в ситуациях речевой агрессии", который состоится 25 марта, мы общаемся с Еленой Кузьминой, тренером по мастерству переговоров и ораторскому искусству. Елена Кузьмина - директор Учебно-методического центра профсоюзов, тренер-лицензиат Университета Риторики и Ораторского мастерства, кандидат филологических наук, успешный тренер проектов "Школа ораторского мастерства", "Эффективное поведение в ситуациях речевой агрессии" и др. Читайте в этом интервью, почему навык ведения эффективных переговоров так важен для современного человека, как помогает руководителю умение вести переговоры и какие универсальные приёмы можно использовать в ежедневном общении с близкими людьми и в деловых переговорах.

 
Интервью с Еленой Кузьминой: "Переговоры как спорт"

В бою всегда побеждает спонтанность.
Зубрёжка всегда проигрывает.

Брюс Ли

- Почему навык ведения эффективных переговоров так важен для современного человека? 

Современный человек стремителен и информирован. Желает всё сделать быстро, как запланировал сам, без дополнительных уточнений. Именно поэтому умение вести переговоры – чрезвычайно актуальный навык. К сожалению, часто за переговоры принимают спор, желание доказать свою правоту или добиться образа желаемого результата любой ценой. Спор – это позиция борьбы, а переговоры – сотрудничество. 

- Помогает ли Вам, как руководителю, умение вести переговоры?

Иногда спорят, является ли умение вести переговоры наукой или искусством. Павел Рызов, известный тренер по переговорам, утверждает, что переговоры – это спорт. Им надо заниматься регулярно.  

Мне как руководителю практика переговоров с сотрудниками, заказчиками обучения, арендаторами, партнёрами позволяет тренироваться ежедневно. Тренируюсь готовиться к переговорам: сбор информации, сценарный план, иерархия аргументов, правильные вопросы и пр. Тренируюсь отстаивать свою позицию, искать хорошее свежее решение. Тренируюсь и уступать. Бывает, уступаю сознательно (маленькая уступка сейчас – большое одолжение тебе потом), иногда потому, что кто-то в переговорах мощнее, - тогда это плата за урок. Учусь!

- Овладение какими техниками или приёмами переговоров Вы считаете наиболее полезным? 

Для эффективных переговоров важны техники понимания: понимания себя, своих интересов в широком контексте (чтобы маленькая быстрая победа не стала в перспективе самым досадным поражением) и понимания своего партнёра по переговорам. Не нужно за него додумывать и решать – корректно уточняйте, задавайте открытые вопросы. Одним из самых запоминающихся упражнений в ходе переговорного тренинга оказывается как раз выявление потребностей своего «клиента». Трудно удержаться от «угадайки» - вопросов, где клиент выбирает из вами предложенных вариантов: квартиру комнат 1-2-3? на этаже 1-5-12? А может, для него важна близость к квартире родителей? Или чтобы окна на запад? Или чтобы парковочное место во дворе было? Или парк рядом? Вы уверены, что по вашему списку вопросов дойдёте до того, что ему хочется сказать, а вы всё не даёте? Лучше спросите: «Как Вы себе представляете свою идеальную квартиру?», - вот тогда есть все шансы услышать пожелания …

В рамках нашего тренинга участники осваивают и основные приёмы сбора информации, и умение предлагать набор конструктивных решений, аргументировать свою позицию так, чтобы быть услышанными – на языке партнёра по переговорам.  Но при этом задача тренинга – не дать готовые решения и алгоритмы, а научить анализировать переговорную ситуацию свежим профессиональным взглядом, ибо, как удачно подметил Брюс Ли (см. эпиграф), спонтанность всегда предпочтительнее заготовленных скриптов. 

- Какие универсальные приёмы переговоров можно порекомендовать в ежедневном общении с близкими людьми? 

В таких ситуациях мы иногда оказываемся в точке жёстких переговоров (где отступиться от своей позиции нельзя – например, при предъявлении педагогического требования ребёнку: если ранее конструктивно(!) договорились, что сначала уроки, потом компьютерная игра, не сдаём позиций! Да и надевать ли шапку при морозе минус 25, - позиция для жёстких переговоров).  Часто оказываемся в ситуациях, когда важно учесть интересы всех членов семьи. Это уже конструктивные («гарвардские») переговоры: не заставить кого-то уступить, а найти вариант, который устроит всех (планы на выходные: как успеть переделать все домашние дела, сходить в кино, навестить бабушку, съездить на рыбалку, при этом всем насладиться общением за большим семейным столом и чуть-чуть доделать рабочие дела?).  Это суперсложный кейс… Навык выявления актуальных потребностей (что для тебя самое важное в эти два дня?), разделения процедуры принятия решений и самого решения (сначала решим, как будем планировать, а потом собственно планируем выходные).  

- Годится ли один и тот же приём для бизнес-коммуникаций и «бытовых» переговоров?

Вполне. Вот ранее упомянутая техника: приём разделения принятия решения о процедуре (как будем выбирать) и самого решения (что выберем). В деловом общении, в бизнесе он помогает снизить сопротивление, если это ожидаемо. Например, на премию отделу 50 тыс. руб. Если сразу начнём делить сумму, шансов оставить у участников группового обсуждения ощущение справедливости немного… А если сначала обсудим принцип (поровну, по индивидуальным финансовым показателям или с учётом взаимопомощи, «пусть начальник решит», в процентах от должностного оклада и пр.), а только потом используем принцип для распределения суммы, - вероятность оценки решения как справедливого увеличивается. При этом очевидно, что субъективное ощущение (не) справедливости напрямую оказывает влияние на мотивацию сотрудников.

Среди важных параметров оценки переговорщиков следует отметить психологическую силу, умение формировать картину мира, предлагать конструктивные варианты решения, фиксировать результаты переговоров.

- В чём уникальность тренинга «Мастерство переговоров», его отличие от других подобных мероприятий? 

Уникальность нашего тренинга в том, что 80 % времени - практика. При этом в программе не только переговорные поединки, но и лаконичная, хорошо структурированная разработчиком (С. Шипуновым, автором отличной книги «Харизматичный оратор») теория, богатый иллюстративный видеоматериал. Выполнение отдельных упражнений позволяет в короткий срок сформировать простейшие компетенции и предусматривает соединение их, объединение в сложные, комплексные умения. Тренинг подходит как для начинающих переговорщиков, так и для продвинутых, позволяет оценить собственную компетентность в этой сфере и наметить план дальнейшего развития переговорных навыков. Для кого-то это дальнейшая психологическая подготовка, для других – актуализация математических способов оценки бизнес-предложений. Часто именно математика подводит участников. В жизни, кстати, тоже нелегко просчитать предложения, которые нам подсовывают как «выгодные». 

И ещё тренинг очень «экологичный», этичный. Приёмы для коммуникативной атаки, приёмы манипулирования мы осваиваем, так же как и защиту от них. Однако сценарий тренинга позволяет на практике убедиться, что сохранение отношений в переговорах не только ценнее, но и выгоднее в долгосрочной перспективе. Не загонять противника в угол, позволить ему сохранить лицо, вовремя протянуть руку помощи – это навыки эффективного, сильного переговорщика, ориентированного на результат. Тренинг даёт не только силу, уверенность в переговорах, но и позволяет осознанно выбрать направление применения этой силы. 

- 25 марта у вас состоится тренинг "Эффективное поведение в ситуациях речевой агрессии". Можно ли его назвать продолжением тренинга по переговорам? В чем его особенность? Кому и почему на него стоит сходить?

Речевая агрессия может проявляться и в ситуациях переговоров тоже. В этом смысле тренинг можно рассматривать как продолжение переговорного. Но он же и продолжение ораторского: бывает, что аудитория настроена по отношению к оратору очень недоброжелательно. 

Кроме того, ситуации ежедневного общения с коллегами, родственниками и даже малознакомыми людьми предоставляют десятки возможностей для провокации чужой агрессии, проявления собственной или виртуозного сглаживания последствий. В каких случаях правильнее проявить сочувствие и понимание, а когда нужно дать отпор, но так, чтобы чужая агрессия захлебнулась, а не смыла всё на своём пути – про это наш курс. За несколько часов научимся приёмам сохранения собственного спокойствия и минимизации последствий чужой агрессии. 

Кому полезно? Нам показалось, что всем. Заказчиками корпоративных тренингов на эту тему уже стали крупные промышленные предприятия области и региона, учреждения образования и здравоохранения, предприятия сферы обслуживания. При этом самих участников интересует не только сфера деловых коммуникаций, но взаимодействие с членами семьи. Полезно для сохранения психического здоровья и эмоциональной стабильности абсолютно всем!

Подробную информацию о тренинге "Эффективное поведение в ситуациях речевой агрессии" читайте на нашем проекте.

Об авторе

Юлия Александрова, главный редактор

Люблю общение с людьми, у которых есть чему поучиться. Пишу статьи о бизнес-обучении, моде и искусстве.

Поделитесь с друзьями, коллегами и всеми, кому это интересно:
Календарь бизнес-событий
Декабрь 2017
Пн
Вт
Ср
Чт
Пт
Сб
Вс
 
 
 
 
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31