Майкл Бэнг: Жизнь - это путешествие, где мы постоянно обучаемся

Интервью   03 января 2015  

В этом интервью мы общаемся с одним из лучших профессионалов по продажам в мире - Майклом Бэнгом.

 
Майкл Бэнг: Жизнь - это путешествие, где мы постоянно обучаемся

5-7 декабря Майкл Бэнг посетил Оренбург с двумя большими тренингами по экстраординарному обслуживанию клиентов, которые были организованы благодаря оренбургскому филиалу компании "Business Forward".

Майкл Бэнг (Дания) - основатель Международной Школы Продаж и создатель одной из лучших систем для обучения продавцов. Имеет собственный 30-летний опыт продаж различных товаров и услуг. Он провел 15 000 часов тренингов. на которых обучил более 80 000 продавцов из 5000 благодарных компаний в России, в США, Европе, Японии, Мексике. Среди его клиентов - Panasonic, Toyota, Nestle, Unilever, Heineken, Сбербанк, МТС, Мегафон.

Майкл ведет свои тренинги совместно со своей женой Асей Бэнг. Причем Ася не просто переводчик, она со-ведущая. Их союз воспринимается участниками тренинга очень гармоничным и равноправным. Во время одного из кофе-брейков мы договорились с Майклом и Асей сделать интервью для проекта AFB.SU. И пока Майкл общался с одним из участников тренинга, мы начали разговор с Асей Бэнг.

- У вас очень интересный союз. Как вы познакомились?

- Мы познакомились в 2004 году. Я по образованию учитель английского языка, но после института по профессии работала совсем немного, устроилась в бутик дорогой одежды. Это было в Барнауле. Туда приехал Майкл проводить большой семинар. Перед семинаром ему нужно было купить рубашку, и он пришел в этот магазин. Поскольку я была там единственным англоговорящим человеком, я пошла с ним общаться, и мы познакомились. После этого мои руководители отправляли меня на обучение к Майклу - там мы познакомились еще лучше. И вот таким образом завязались отношения.

- Как пришла идея работать вместе?

- Идея пришла практически сразу же, - на том семинаре, на котором я была участницей. Когда переводчика рядом не было, у меня появлялась возможность переводить. И Майкл обратил внимание, что я достаточно неплохо это делаю. А переводчиком я стала работать уже спустя полгода. В самом начале моя работа заключалась не в переводе. Я была коммуникатором Майкла, общалась с организаторами. Такая работа в чем заключается? Нужно согласовать многие вещи, писать письма, делать телефонные звонки. Вот этим я занималась в начале, до того как мы приехали впервые вместе в Красноярск, и на семинаре не оказалось переводчика. Так я стала еще и его переводчиком.

После этих слов к разговору подключился Майкл Бэнг.

- Майкл, в описании этого тренинга сказано, что у Вас 30-летний опыт продаж. Поделитесь, что именно Вы продавали? Какие продажи были для Вас самыми легкими и приносили удовольствие?

- Я много чего продавал. Мне больше 60 лет на сегодняшний день, и поэтому опыт действительно очень богатый. Это были продажи от двери к двери, телефонные продажи. Продажа меховых изделий, бриллиантов. Пожалуй, самым интересным и захватывающим было продавать бриллианты. Я продавал их в Италии и в Англии ювелирам, которые изготавливали ювелирные изделия. У меня был бизнес вместе с моим партнером-итальянцем. С итальянцами очень интересно работать.

- О Вас пишут, что у Вас есть награда “Лучший продавец 90-х”. Как Вы ее получили и за что, поделитесь?

- Это преувеличение. На самом деле у меня нет такой награды. Кто-то когда-то этот слух запустил в интернет, и там он распространился. Ситуация была такая. Я работал в одной компании, которая устроила соревнование между своими продавцами. Это было в 1990 году. Я стал победителем этого соревнования в этой конкретной компании. И кто-то сказал, что я лучший продавец 90-х, да еще и мира. Это и есть причина, почему обучение в области продаж очень важно. Многие продавцы не знают, как продавать, говоря правду. Они чувствуют, что нужно преувеличивать, для того чтобы заключить контракт. Вот почему людям нужно просто больше ходить на семинары, и учиться тому, как это делать правильно. Иначе нет доверия друг к другу, и это откровенная ложь.

- Как и когда Вы стали бизнес-тренером? Что Вас к этому привело?

- Я начал много лет назад в Дании. Я занимался продажами от двери к двери. В этой компании были лидеры команд, и лидер получал бесплатный автомобиль от компании. Я очень хотел, чтобы мне дали автомобиль, поскольку у меня была очень старая машина. А тут давали новую. Во-первых, мне самому необходимо было продать определенное количество продукта, чтобы меня поставили лидером команды. В моей команде было три человека, которые ездили вместе со мной в этой машине, - я должен был их обучать, чтобы они хорошо продавали. Вот так я начал заниматься тренерской деятельностью.

- Почему на пути к успеху так важно учиться, проходить какие-то тренинги?

- Это как в спорте. У человека может быть какой-то природный талант, но необходимо этот талант раскрыть. И только посредством обучения мы становимся более и более талантливыми. Если взять такого фигуриста как Плющенко, у него был свой природный талант с детства, но он же не сразу стал чемпионом мира. Только после долгих лет тренировок. То же самое и в области продаж - там принцип точно такой же. В продажах мы общаемся с людьми, мы хотим оказать на них влияние. И мы хотим, чтобы люди при этом хорошо себя чувствовали. Это требует обучения.

- Кто повлиял на Вас, как на бизнес-тренера? Кто сформировал взгляды и идеи, которые вы преподаете?

- Когда ты идешь по жизни, на тебя многое оказывает влияние. Во-первых, на меня повлияли мои коллеги, руководители, которые у меня были. Я сам посещал очень много тренингов. Из каждого обучения, которое проходишь, ты выносишь как минимум парочку хороших идей. Если ты ничего для себя не вынес, тогда что-то с тобой не так. Ты либо вспоминаешь о каких-то подзабытых вещах, либо учишься чему-то новому. Когда мы рождаемся, мы не знаем всего, - нам необходимо все изучать. Жизнь - это длительный процесс обучения. Это путешествие, где мы постоянно обучаемся.

- Для меня открытием в области продаж была книга Зига Зиглара. Он открыл для меня, что эту профессию нужно любить. Как Вы относитесь к нему, к его книгам?

- Очень хорошие книги! Он вообще один из пионеров. Зиг Зиглар, Том Хопкинс, Брайан Трейси - пионеры в области продаж. Все трое - очень хорошие авторы. Я лично не был на его тренингах, но я был на тренинге Брайана Трейси и Тома Хопкинса. Очень классные!

- Есть книга “Обнимите своих клиентов” Джека Митчелла о магазине одежды, в котором все от директора до продавца занимаются экстраординарным обслуживанием. Мне многие говорят: “У нас в России такое не возможно”. Вы с этим согласны?

- У России своя история. Длительный период был Советский союз, где не было идеи клиенториентированности, не было маркетинга, продаж. И это находится у людей чуть ли не в генах. Но есть такая вещь, как здравый смысл и хорошие манеры. Все мы знаем, что такое хорошие манеры. И россияне это знают. Мы знаем большое количество отличных россиян, приятных людей, которые делают многие вещи от сердца. Но мы также знаем и достаточно грубых россиян, которые неприятно себя ведут, думают только о себе и бывают немножко похожими на акул. Они и в Америке есть, и в Европе. Россияне точно такие же люди, только у них есть своя история. Новое поколение россиян отличается от старого. Сейчас во всем мире происходят эти изменения, - то, как мыслило старое поколение, начинает проходить. Сейчас мы живем в новом мире: это очень высокий уровень продаж, много маркетинга, много рекламы, это клиентоориентированность. Если мы хотим выжить, очень важно все это делать.

- Игорь Манн в интервью нашему проекту первым шагом к клиентоориентированности назвал “писать слово Клиент с большой буквы”. А от Вас какой можно услышать совет, как начать в своей компании внедрять клиентоориентированность? С чего начать?

- Во-первых, все начинается сверху. И именно это является проблемой в некоторых компаниях, потому что некоторые руководители не считают, что они должны задавать пример. Существует два типа руководителей - лидеры и боссы. Лидеры - это те, кто задают пример для своей команды, и люди просто повторяют за ними. А боссы ведут себя по-другому, они говорят: “Не делайте то, что делаю я. Делайте только то, что я сказал вам делать”. Самый первый совет для руководителей - учиться самим, посещать обучение, читать книги. Второй момент - очень важно проходить тренинги регулярно. Обучение, обучение, обучение. Это то же самое, что заниматься фитнесом, только это фитнес для нашего разума. И третье - очень важно читать книги. Если мы занимаемся продажами, нужно постоянно читать книги по продажам. Если мы являемся предпринимателем, нужно читать книги по бизнесу. Книги - это пища для нашего разума, это подпитка. Что мы закладываем в наш разум каждый день, то и происходит. Если мы постоянно смотрим “Дом-2”, то чем мы подпитываем наш разум?

- Этот вопрос скорее по маркетингу. Как Вы относитесь к такому усредненному описанию клиента: мужчины 25-35 лет, среднего достатка, 2 машины в семье…? Помогает ли такое описание клиента компании настраивать коммуникацию с клиентами? Или надо как-то по-другому для себя определять клиента?

- Конечно, существуют определенные рынки для нашей продукции. Если вы продаете автомобили “Феррари”, то есть определенный тип людей, которые будут их покупать. Вам необходимо найти этих людей. Если же вы продаете автомобили “Тойота”, рынок будет гораздо шире, гораздо больше людей купят этот автомобиль. Можно составить определенный профиль своего клиента, но иногда удивляешься тому, как быстро меняется рынок. Люди постоянно меняются. Когда я приехал в Россию в 1997 году, у меня был компьютер Apple, и многие считали меня сумасшедшим: “Ты зачем пользуешься Apple? Это же глупо. Он же вообще не работает с Windows. Ты же не можешь общаться по нему с другими людьми.” А сейчас компьютерами Apple пользуются многие. Меняются люди и рынки. Очень важно всегда проводить опросы, чтобы понимать, кто наш клиент.

- Может ли бизнес успешно развиваться без понимания своих клиентов и того, как продукт удовлетворяет их потребности?

- Может. В том случае, если это пассивный бизнес и пассивные продажи. У вас может быть любой продукт, вы его прорекламировали, и те, кому он интересен, приходят и покупают его. Получается, что клиенты делают твой бизнес. В этом случае можно упустить много возможностей. Если же у вас будет более консультативный подход к ведению бизнеса, где вы сами ищете, кому ваша продукция поможет и будет полезна. Вы активно начинаете общаться с ними - вступаете в общение, обсуждаете их потребности, обсуждаете, каким образом ваш продукт удовлетворит их потребности. Это более активный бизнес. И это то, чему мы обучаем людей на наших семинарах. Мы верим, что сегодня нам необходимо быть более активными. В старые времена, когда было больше дефицита продуктов, можно было себе позволить пассивный бизнес, потому что люди все равно у нас покупали. Сейчас у большинства из нас жесткая конкуренция. Если на вашем рынке конкуренция отсутствует, такую компанию можно поздравить. Пока длится эта ситуация, можно получать от этого удовольствие. Но не ожидайте, что она будет длиться всю жизнь. Через пару лет рынок может совершенно поменяться.

- С 1997 года изменилась ли ситуация в России с клиентоориентированностью?

- Конечно! Россия - это вообще новый мир. Когда я впервые приехал сюда в 1997 году, я не застал того экстрима начала 90-х, о котором слышал. В тот период времени Россия все еще была советской - это можно было видеть и по рекламе, и по телевидению. Некоторые вещи смотрелись старомодно, было такое ощущение, что в Европе это было 50 лет назад. Когда я смотрю на Россию сегодня, я вижу, что многие компании поддерживают очень высокие стандарты. Не каждая, конечно. Есть компании, которые медленно движутся вперед, но они прошли уже достаточно большой путь. В России есть очень много хороших предпринимателей, инициативных людей - это мощные личности, большие люди.

- И напоследок, что бы Вы пожелали оренбургским предпринимателям и руководителям, как компаниям перестать терять клиентов?

- Самый большой шанс на успех сейчас - это посещать каждый семинар Майкла Бэнга. (Смеется) Это чуть-чуть шутка. Очень важно читать мотивационную литературу, постоянно черпать энергию, чтобы появлялись идеи. Как завещал дедушка Ленин: “Учиться, учиться и еще раз учиться”. Это действительно мощная фраза. Очень важно изучать бизнес, людей, область продаж, клиентоориентированность. И искать свои конкурентные преимущества. Многие компании продают похожую продукцию, и отличаться самой продукцией не могут. Можно отличаться клиентоориентированным сервисом. Самым большим приоритетом должно стать следующее: делать все возможное, чтобы клиенты были очень довольными. И если довольные клиенты становятся вашей миссией, вы никогда не ошибетесь. Вы всегда будете успешными, если к этому стремитесь, потому что люди это ценят.

- Спасибо Вам большое!

- Спасибо, Вы молодец! У Вас очень интересные вопросы!

Беседовала Юлия Александрова

Поделитесь с друзьями, коллегами и всеми, кому это интересно:
Календарь бизнес-событий
Январь 2018
Пн
Вт
Ср
Чт
Пт
Сб
Вс
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31