Не стойте перед выбором поперёк дороги!

Советы   12 мая 2015  

Читайте статью бизнес-консультанта компании «VIVA-консалтинг» Вячеслава Ионова о том, что бизнесу делать в период кризиса и в «не сезоны», чтобы прекратить падение дохода.

 
Не стойте перед выбором поперёк дороги!

Что мы делаем не так, чтобы изменить падающий на глазах доход?

С прошлого года приходится наблюдать компании, на которые экономическая ситуация оказала, скажем мягко, неблагоприятное влияние. Это совершенно различные по видам деятельности предприятия торговли, сервиса и немногочисленного, но гордого оренбургского производства.

При детальном изучении такой «кислой» ситуации на первый план вышла одна скрытая в рутине антикризисного «барахтанья» причина.

Именно она, на фоне неподготовленности управленцев к превратностям кризиса, произрастает сплошь и рядом, пожирая редеющие ряды оренбургских предпринимателей.

Чтобы получше разобраться в этом, давайте посмотрим на два отличия между «не сезонами» и кризисным периодом, а также на привычные действия компании в такие времена.

Отличия между кризисом и «не сезонами»

Периоды спадов, называемые «не сезоны», знакомы любому бизнесу. Они есть абсолютно у всех.

Замечено, что эта своеобразная прививка от кризисной тишины на рынке тем эффективней, чем дольше существует предприятие.

Работать в период летних отпусков, новогодних каникул, запредельных морозов, жары и прочих «внешних» факторов приходится всем. Это влияет на ход дел, и все как-то согласились, что существуют «естественные» спады. Кому-то сложнее продавать новогодние игрушки первого января, а кому-то учебники в летние каникулы. Те, кто не согласился, выработал иммунитет и подходы к таким условиям.

Это, как правило, почти рефлекторные действия, когда налегают на продвижение, ищут новые формы и каналы рекламы. В такие периоды трепетнее относятся к продажам, обучают персонал, борясь за средний чек и лояльность всех и вся.

Как любая лихорадка для организма, так и подобное продвижение сопровождается значительными тратами средств и усилий.

У кого ожидаемых результатов нет - перестают «вкладываться», дожидаясь приближающегося «сезона» или «конца кризиса». Логика прекращения продвижения потому, что рынок «стоит», типична для большинства компаний. Спросите рекламщиков, и они об этом эмоционально в характерных выражениях поведают.

При стабильной экономике «сезоны» наступают достаточно скоро. Но дело в том, что временной интервал кризиса не определён. И это первое существенное отличие от «не сезонов».

Проверено, что все прогнозы на сроки выхода из кризисного штиля это гадание по гороскопу. В этом вопросе нет авторитетов. Всё покажет время и по опыту 1998 и 2008 годов разумнее не ждать окончания, а опережать события. Тем светлее будет будущее в 2017 году.

Но как это сделать? Об этом чуть ниже по тексту…

Формула выхода из кризиса

Те, у кого продвижение раньше получалось, пытаются делать то же самое и в кризис. Продвигать во всеобщей тишине, на самом деле, верное решение. Получается «заметнее» и менее затратно.

Но это в случае, если действительно есть отклик рынка!

Чтобы удостовериться в этом, достаточно лишь взглянуть на статистику дохода и статистику расхода.

Стоит задуматься, если продвижение приводит к незначительному росту дохода, который не покрывает точку безубыточности, то есть компания всё-таки тратит больше, чем она зарабатывает. Тут-то и встаёт вопрос: нужно ли строить будущее из стройматериалов прошлого?

Получается, что чем дольше компания продолжает делать то же самое, что и до кризиса, тем беднее она становится. Может, проще было бы прекратить генеральное наступление на те же грабли и приостановить свою деятельность, что, возможно, позволит сохранить некоторое количество средств, не доводя до полного банкротства.

Подход к проблеме, который можно предложить компаниям, оказавшимся в подобной ситуации, заключается в том, чтобы начать думать категорией действий, а не одного действия.

Нет единого рецепта выхода из ситуации, но есть последовательность шагов, которые гарантированно позволят её преодолеть.

Вот ключ к проблеме:

  1. Найдите линии общения, то есть связи между людьми.
  2. Добейтесь, чтобы о вас узнали, иначе 3-й шаг данной формулы невозможен.
  3. Выясните, что требуется от вас.
  4. Предоставляйте это.

Это не значит, что нужно создать новых клиентов, или вспомнить о старых, чтобы выяснить, чего они хотят. Нет, это опять-таки формат рекламы и продвижения.

Правильный подход к реализации первых трёх шагов данной формулы - поработать с идеей Вашего бизнеса.

Понимаете, то, что мы продаем, больше не пользуется спросом, рынок изменился, и ничего с этим уже не поделаешь.

Такая незадача – рынок меняется!

Он и так всегда в движении, и в кризис он не «падает» и не «замерзает», он ограничивает себя в желаниях. Аскетирует, можно сказать. Даже самые состоятельные из нас из-за общей неуверенности в завтрашнем, тратят меньше, - хотя деньги, очевидно, есть. Денежная масса страны не тает, как весенний снег, и не уничтожается в цехах по переработке макулатуры.

У людей меняется подход к расходам на фоне новых проблем, на решении которых, кстати, и строится любой бизнес!

Никакие усилия по продвижению и продажам рынок не изменят и, наступает время, когда уже поздно пить «Боржоми».

Нужны новые решения для новых проблем. Новая тема бизнеса. Что-то, что мы можем реализовывать с имеющимся потенциалом, что не потребует больших инвестиций для запуска, поскольку денег и времени крайне мало. Нужно найти что-то, что может спасти компанию и дать ей шанс.

Для выяснения этого владельцу действительно нужно найти линии коммуникации, заявить о себе, и выяснить, что необходимо рынку и в чем состоит современная потребность.

Идеи появляются в процессе общения!

Нет смысла выдумывать новую тему для бизнеса, изображая роденовского мыслителя.

Нужно идти к клиентам, общаться на встречах, выставках и семинарах. Находясь, насколько это возможно, погружённым в мир поставщиков и потребителей, выяснять их чаяния и возникшие трудности.

Общаться, а не говорить о положении дел. Общаться, чтобы найти решение! Возможно, новая идея совсем рядом, лежит себе на поверхности (так обычно и бывает), но пока мы не выясним того, что могло бы быть полезно клиенту, мы её не найдем.

Тот, кто ищет, находит обязательно! Примеры

Правда бывает не то, что искал, но это ещё раз доказывает, что не стоит строить бизнес на основании своих домыслов. Разумнее делать это, точно зная, что необходимо клиенту.

В качестве примера вот история компании, которая занималась продажей и ремонтом импортной моющей техники.

Когда продажи новой техники упали, а расходы компании превысили доходы, владелец пообщался с собственниками автомоек.

Так он выяснил, что приобретение новой техники по нынешнему курсу рубля они себе позволить не могут. Ремонт имеющегося оборудования зачастую приближается к стоимости нового приобретения. Ситуация вроде бы зашла в тупик, но возникло новое решение – сдавать по остаточной стоимости изношенное оборудование в счёт приобретения моек б/у. Да, оно не новое, но в рабочем состоянии и на гарантии, да ещё и дешевле на 30-40%. Вот она, новая тема: рынок оборудования б/у!

Его можно осуществлять имеющимися ресурсами, без реорганизации и дополнительных вложений.

Результат: доход компании стабилизировался и сейчас превышает докризисные показатели.

Другой пример - фирма по производству мебели.

Кухню, как известно, покупают надолго, и приобретение новой мебели редко попадает на кризисные времена. Заказы просто рухнули.

Опросив своих менеджеров и немногочисленных заказчиков, владелец выяснил, что при замене всегда возникает проблема расставания со старой кухней. И продать сейчас трудно и выбросить жалко. После анализа (линии общения заказчик – менеджер) он предложил не только монтаж новой кухни, но и демонтаж старой за свой счёт. Это получило спрос, особенно в соседнем Казахстане. Компания налегла на продвижение данной услуги, и сейчас заказы расписаны на три месяца без выходных.

***

Так что, если вы - владелец компании, и ваши расходы уже какое-то время превышают доходы, а судорожные попытки поднять продажи ни к чему не приводят, осознайте, что компании необходимо выполнить шаги рассмотренной формулы. Это позволит скорректировать идею вашего бизнеса, и только после этого имеет смысл налегать на продвижение и производство.

Об авторе

Вячеслав Ионов,

Бизнес-консультант "VIVA-консалтинг"

Поделитесь с друзьями, коллегами и всеми, кому это интересно:
Календарь бизнес-событий
Апрель 2018
Пн
Вт
Ср
Чт
Пт
Сб
Вс
 
 
 
 
 
 
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30